Oggi ci ispireremo al tennis per parlare di vendite e lo facciamo tirando in ballo il campione di tutti i tempi, Roger Federer.
Per chi non lo sapesse Federer ha da poco vinto i 3 più importanti tornei della stagione 2017 all’età di 35 anni, il tutto dopo oltre una decina di anni di successi continui.
Lo scorso anno si era infortunato e la massa dei cronisti ed appassionati lo davano già per spacciato.
Perché la storia di Federer può interessare i venditori?
Vediamo il primo punto che si chiama “convinzione limitante”. Avreste dovuto sentire la telecronaca delle sue ultime partite. Gli speaker non facevano che paventare il problema della stanchezza fisica e più ne parlavano, più questo grande uomo continuava a vincere dei match che erano delle vere e proprie maratone. Perché dovete sapere che anche nel tennis, come in quasi tutti gli sport, se hai 35 anni sei considerato vecchio. Ditemi ora, chi di voi, non è cresciuto come me a pane e “convinzione limitante” sull’età, probabilmente tutti. E sono quasi certo che se avete praticato uno sport a livello agonistico quando eravate giovani, sicuramente nella vostra testa ci sarà la convinzione che il miglior tennis, calcio o altro sport che sia, l’avete giocato intorno ai 18/20 anni e mai e poi mai vi verrebbe in mente di pensare, che adesso che forse ne avete 40, potreste diventare ancora più bravi di quando ne avevate 18, può essere?
Adesso vi faccio un’altra domanda, 35 anni per un professionista dello sport sono paragonabili ai 65 per un venditore, giusto? Chi di voi ha mai pensato che quando sareste prossimi alla pensione potreste essere un venditore più performante di ora che ne avete 30 o 40? Sarei pronto a scommettere che siete in pochi. Io nel mentre, ho ripreso le lezioni di tennis e ultimamente mi sembra di giocare ancora meglio di quando ero un ragazzino 😉
Passiamo al secondo punto. Se leggete alcuni articoli del settore sui recenti successi di Roger, vi racconteranno che negli ultimi due anni è diventato un giocatore, dire migliore forse non è il termine più giusto, ma diverso si. Ha cambiato il suo modo di giocare. Djokovic, Murray e gli altri campioni di nuovissima generazione, hanno accorciato le distanze del campo applicando un gioco più vicino alle righe che metteva in difficoltà i campioni di una decina di anni fa. Roger adesso usa molto meno lo slide, il rovescio da punto debole è diventato un punto forte e attacca molto più che in passato.
Questa storia vi ricorda forse qualcosa? A me ricorda la storia di molte imprese che hanno conosciuto un passato glorioso, ma che magari adesso sono messe in difficoltà da startup più snelle, con processi produttivi più veloci, che anticipano i tempi. Non è forse quello che accade tutti i giorni nei nostri mercati?
Tu venditore, stai continuando a vendere come facevi 10 anni fa? Stai pensando di arrivare a 65 anni fatturando di più e percorrendo in proporzione ancora più chilometri in auto di quando avevi 25 anni? Hai capito cos’è il Social Selling? Usi quotidianamente Linkedin Sales Navigator? Ne mastichi di copywriting? Sai com’è scritto un obiettivo ben formulato?
Le nostre aziende e noi come venditori siamo messi tutti i giorni alla prova dal mercato e dobbiamo continuare a chiederci se stiamo facendo qualcosa per rimanere 5 anni avanti rispetto la competition? Le regole del gioco continuano a cambiare; anch’io sto cambiando?
Per riassumere questi 2 punti potremmo dire che la storia di Roger Federer è un monito al fatto che tutto cambia, quindi non è proprio il caso di permettere alle nostre convinzioni di condizionare il nostro campo delle opportunità e che per impedire che ciò accada dobbiamo assumere un atteggiamento flessibile che ci permetta di adattare quello che facciamo alle nuove necessità del sistema.
Se ti serve un supporto su come essere 5 anni avanti nella vendita mi trovi qua.
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